Hotel-Website: Direktbuchung statt Portal-Provision

Die kurze Antwort: Seit November 2024 darfst du auf deiner eigenen Website günstiger sein als auf Booking.com. Der Digital Markets Act hat die Bestpreisklauseln gekippt. Trotzdem bucht kaum jemand direkt, und das liegt selten am Preis. Es liegt daran, dass die meisten Hotel-Websites die Buchung nicht zu Ende führen: kein sichtbarer Preis, keine Verfügbarkeit, am Ende ein Kontaktformular.

Was die Portale kosten

Was die Portale wirklich kosten

Die Provision ist die eine Hälfte der Rechnung. Branchenübersichten nennen für Booking.com meist 15 bis 18 Prozent, je nach Markt und Sichtbarkeitsstufe reicht die Spanne von 10 bis 25. Expedia liegt eher bei 18 bis 22 Prozent, HRS im deutschsprachigen Raum etwa bei 12 bis 18. Das sind Branchenangaben, keine amtlichen Werte, und der Kopfsatz ist eher die Untergrenze: Programme für bevorzugte Platzierung heben den effektiven Satz weiter an.

Die andere Hälfte steht in keiner Abrechnung. Über ein Portal gebucht, gehört dir die Buchung, aber nicht die Beziehung. Du bekommst eine anonymisierte Mailadresse, keine Erlaubnis für den Newsletter und keinen Kanal, über den du den Gast im nächsten Jahr wieder erreichst. Beim zweiten Aufenthalt zahlst du die Provision noch einmal, für denselben Gast.

Deshalb ist die interessante Zahl nicht die Provision, sondern der Anteil der Direktbuchungen. Jeder Punkt, den du dort gewinnst, wirkt doppelt: einmal sofort und einmal bei jeder Wiederholung.

Was sich geändert hat

Was sich Ende 2024 geändert hat

Lange enthielten Portal-Verträge Bestpreisklauseln: Du durftest anderswo, auch auf der eigenen Seite, nicht günstiger sein. Das ist vorbei.

Die Europäische Kommission hat Booking.com am 13. Mai 2024 als Gatekeeper im Sinne des Digital Markets Act benannt. Seit dem 13. November 2024 gelten die Pflichten daraus. Gatekeeper dürfen ihren gewerblichen Nutzern nicht mehr verbieten, dieselbe Leistung über eigene Kanäle zu anderen, auch günstigeren Konditionen anzubieten. Das betrifft weite wie enge Preisparität. Ausweichmanöver mit derselben Wirkung, etwa eine höhere Provision oder eine schlechtere Platzierung als Reaktion auf abweichende Preise, sind ebenfalls untersagt.

Praktisch heißt das: Der Direktpreis auf deiner Seite darf niedriger sein als der Portalpreis. Oder du lässt den Preis gleich und legst etwas dazu, was das Portal nicht abbilden kann: späterer Check-out, Parkplatz, Frühstück, kostenfreie Stornierung bis kurz vor Anreise. Beides ist erlaubt, das zweite ist oft klüger, weil es keinen Preiskampf mit der eigenen Vertriebsschiene auslöst.

Warum trotzdem

Warum trotzdem über das Portal gebucht wird

Wer auf einem Portal sucht, sieht Preis, freie Zimmer, Bilder, Bewertungen und einen Buchen-Knopf. Alles auf einem Bildschirm, in derselben Sekunde.

Auf der Hotel-Website findet derselbe Gast oft: schöne Bilder, eine Zimmerbeschreibung, den Hinweis „Preise auf Anfrage“ und ein Kontaktformular. Er müsste also eine Nachricht schreiben und auf Antwort warten, während im anderen Tab die Buchung mit drei Klicks fertig wäre. Das ist keine Frage von Loyalität. Das ist eine Frage von Aufwand.

Der häufigste Fehler ist deshalb nicht ein zu hoher Preis, sondern ein fehlender. Eine Seite, die den Preis verschweigt, verliert gegen eine Seite, die ihn zeigt, selbst wenn sie teurer ist.

Was die Seite können muss

Was die Hotel-Website dafür können muss

Die Anforderungen sind unspektakulär und in dieser Reihenfolge wichtig.

• Eine echte Buchungsstrecke. Datum wählen, freie Zimmer sehen, Preis sehen, buchen. Ein Kontaktformular ist keine Buchung, sondern eine Warteschlange. Wie die Verfügbarkeit auf die eigene Seite kommt, steht im nächsten Abschnitt.
• Der Preis steht sichtbar. Für die gewählten Daten, mit allen Nebenkosten, ohne dass man rechnen muss.
• Der Direktbuchungs-Vorteil steht dort, wo der Gast vergleicht. Nicht in einer Unterseite „Vorteile“, sondern neben dem Preis, in einem Satz.
• Stornobedingungen im Klartext. Der Hauptgrund, warum Gäste beim Portal bleiben, ist gefühlte Sicherheit. Eine klar formulierte, faire Stornoregel nimmt genau dieses Argument.
• Bilder, die die Zimmer zeigen, nicht die Stimmung. Jedes Zimmer, ehrlich, bei Tageslicht. Wie du das ohne Fotograf hinbekommst, steht hier.
• Bewertungen sichtbar machen. Der Gast hat sie auf dem Portal gesehen. Wenn sie auf deiner Seite fehlen, wirkt sie schwächer. Warum solche Vertrauenssignale wirken, habe ich hier aufgeschrieben.
• Mobil ohne Zoomen bedienbar. Ein großer Teil der Buchungen entsteht abends auf dem Sofa, auf einem Telefon.

Ein zweiter Kanal gehört dazu, auch wenn er nicht deine Website ist: Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil mit aktuellen Fotos und einem direkten Buchungslink fängt die Suchen ab, die nie auf einer Website landen. Wie du das Profil einrichtest und pflegst, steht hier.

Das Bindeglied

Ohne Kanalmanager keine Direktbuchung

Hier hängt es bei den meisten kleinen Häusern, und es ist ein technisches Problem, kein Willensproblem. Wer parallel auf Booking, Airbnb und der eigenen Seite verkauft, braucht eine Stelle, an der alle Kanäle denselben Belegungsplan sehen. Sonst verkauft man Zimmer doppelt. Genau die Angst davor ist der Grund, warum auf so vielen Hotel-Seiten nur ein Kontaktformular steht.

Diese Stelle heißt Kanalmanager, im Fachjargon Channel Manager. Er hält Verfügbarkeiten und Preise über alle angeschlossenen Portale synchron: Wird ein Zimmer irgendwo gebucht, verschwindet es überall aus dem Bestand. Systeme wie Beds24, Smoobu oder Lodgify verbinden dafür die gängigen Kanäle, von Booking und Expedia über Airbnb bis FeWo-direkt.

Der für dich entscheidende Teil ist der zweite: Dieselben Systeme bringen eine eigene Buchungsstrecke mit, die sich als Widget in die Website einbauen lässt. Eine Buchung über deine Seite landet dann im selben Kalender wie die Portalbuchungen und blockt das Zimmer sofort überall. Erst dadurch wird aus „Preise auf Anfrage“ eine echte Buchung, und erst dadurch ist Direktvertrieb ohne Doppelbuchungs-Risiko möglich.

Zwei Punkte lohnen den Blick ins Kleingedruckte:

• Wie synchron ist synchron? Ein Teil der Kanäle läuft über echte Schnittstellen und aktualisiert nahezu sofort, ein anderer über iCal-Dateien, die nur in Intervallen abgeglichen werden. Bei knapper Belegung ist das der Unterschied zwischen sicher und riskant. Frag konkret, welcher deiner Kanäle wie angebunden ist.
• Was kostet eine Direktbuchung? Manche Anbieter nehmen zusätzlich zur Monatsgebühr einen Prozentsatz jeder Buchung, die über deine eigene Seite hereinkommt. Das ist nicht per se unfair, frisst aber genau den Vorteil an, wegen dem du das Ganze machst. Vergleiche deshalb nicht nur die Monatspreise.

Einstiegstarife für ein einzelnes Haus liegen laut Vergleichsübersichten (Stand August 2026) im niedrigen zweistelligen Eurobereich pro Monat. Zur Einordnung: Die Provision einer einzigen Portalbuchung liegt oft über dieser Monatsgebühr.

Mein Anteil daran ist bewusst begrenzt: Das System gehört dir und wird von dir betrieben, ich hänge mich nicht als Zwischenstelle dazwischen. Meine Aufgabe ist, dass die Buchungsstrecke auf der Website nicht wie ein Fremdkörper aussieht, schnell lädt und auf dem Telefon zu bedienen ist.

Der Vergleich

Der Vergleich, den der Gast wirklich anstellt

Mach einmal den Test, den jeder Gast macht: zwei Tabs nebeneinander, deine Seite und dein Portal-Eintrag, dieselben Daten, dieselbe Personenzahl.

Dann stoppe die Zeit für drei Dinge:

• Bis der Zimmerpreis für diese Daten dasteht.
• Bis sichtbar ist, ob überhaupt frei ist.
• Bis klar ist, was passiert, wenn ich absagen muss.

Wenn das Portal in allen drei Punkten gewinnt, ist die Provision kein Marktproblem, sondern der Preis für eine Aufgabe, die deine Seite gerade nicht übernimmt.

Die Portale sind darin gut, weil sie seit zwanzig Jahren nichts anderes tun. Man muss sie nicht schlagen. Es reicht, in diesen drei Punkten gleichzuziehen und beim Rest das zu bieten, was ein Portal strukturell nicht kann: eine Antwort von einem Menschen, der das Haus kennt.

Weglassen

Was du dir sparen kannst

Ein Hotel-Auftritt braucht kein Startseiten-Video, das erst nach vier Sekunden Ton anbietet, keinen Ganzseiten-Slider mit sieben Motiven und keine virtuelle 360-Grad-Tour, die auf dem Telefon nicht läuft. Das kostet Ladezeit an genau der Stelle, an der der Gast noch vergleicht.

Und ein eigener Blog gehört bei den meisten kleinen Häusern nicht zu den ersten zehn Baustellen. Wenn die Buchungsstrecke steht, die Preise sichtbar sind und die Bilder stimmen, ist mehr gewonnen als mit zwanzig Artikeln über die Region.

Fazit

Die Provision ist ärgerlich, aber sie ist ein Symptom. Solange deine Website nicht zu Ende buchen lässt, ist das Portal für den Gast schlicht das bessere Werkzeug, und er benutzt es zu Recht. Der Weg zu mehr Direktbuchungen führt deshalb nicht über einen Appell an die Gäste, sondern über drei nüchterne Dinge: sichtbarer Preis, sichtbare Verfügbarkeit, klare Stornoregel. Was seit Ende 2024 dazukommt, ist die Freiheit, den Direktweg auch preislich attraktiver zu machen.

Wenn du das für dein Haus umgesetzt haben willst: So sieht das bei mir aus.